ไม่ว่าคุณจะทำอาชีพอะไรปฏิเสธไม่ได้ว่า การขายเป็นเรื่องสำคัญกับทุกธุรกิจ แต่ใครจะขายได้หรือไม่ได้นั้น ขึ้นอยู่กับว่าสิ่งที่ทำสามารถเอาชนะคู่แข่ง ชนะใจลูกค้าได้หรือไม่ ดังนั้น เทคนิคการขายจึงเป็นเรื่องสำคัญ เพราะสามารถจูงใจลูกค้าให้ตัดสินใจซื้อสินค้าร้านเราหรือผลิตภัณฑ์ของเราได้ หากพลาดไปนิดเดียว นั้นหมายถึงว่าหมดโอกาสในการปิดการขายได้เลย  และด้วยการขายซึ่งถือว่าเป็นกุญแจสำคัญของการทำธุรกิจให้เติบโต บทความนี้จึงได้รวบรวมหลักการจิตวิทยาเกี่ยวกับการขายมาฝาก จะมีอะไรบ้างนั้นมาดูกันได้เลยค่ะ

1. โฟกัสที่ “เรื่องราว” มากกว่า “ราคา”

จิตวิทยานักขายควรโฟกัสที่ “เรื่องราว” มากกว่า “ราคาขาย” เพราะคนส่วนใหญ่แล้ว มักซื้อของด้วยอารมณ์อย่างที่เรารู้กันดี เพราะฉะนั้นอย่ามัวแต่พูดว่า สินค้าของเราไม่แพงเลย ซื้อเถอะ แต่ให้เล่าถึง เรื่องราวของแบรนด์นั่นๆ ให้ลูกค้าฟังด้วยการลองนึกถึงคุณค่าทางอารมณ์ และสิ่งที่เราสามารถช่วยเหลือลูกค้าของเราได้ หรือที่เราเรียกว่า “การเล่าเรื่องแบบมี Storytelling”นั่นเองค่ะ

2. ใช้การลอกเลียนพฤติกรรมคนซื้อ

เป็นเทคนิคที่นักธุรกิจหรือนักขายคุ้นเคยกันดี เทคนิค “มิลเลอร์ริ่ง” (Mirroring” หรือ Mimicry) โดยมหาวิทยาลัยสแตนฟอร์ด ได้เอาไปทำการทดลอง คือ การทำภาษากาย ยืน นั่งเดิน ให้ใกล้เคียงกับบุคคลที่เรากำลังคุยอยู่ โดยมีการทดลองให้ กลุ่มที่ 1 ทำการเจรจา โดยไม่ใช้เทคนิค พบอัตราการขายหรือตกลงร่วมกันที่ 12.5% กลับกัน กลุ่มที่ 2 ให้เลียนแบบภาษากายของคนที่คุยด้วย ปรากฏว่า กลุ่มที่ 2 สามารถเพิ่มตัวเลขจาก 12.5% เป็น 67% ของการขายหรือตกลงร่วมกันได้

3. ให้พื้นที่อิสระในการปฏิเสธ

เหมือนหนังสือที่มีชื่อว่า Start with No ของ Jim Camp การใช้ศาสตร์หรือจิตวิทยาการโน้มน้าวใจที่ดีที่สุด  คือ ต้องให้พื้นที่อิสระในการพูด “ปฏิเสธ” หรือให้เขาเลือกที่จะปฏิเสธได้ แต่กลับกัน หากกดดันและให้เขามีทางเลือกที่ต้องพูดแต่คำว่า “ได้” หรือ “ซื้อ” เพียงอย่างเดียว จะทำให้ลูกค้ารู้สึกกดดัน และไม่อยากที่จะซื้อสินค้านั้นๆ ต้องปล่อยให้เขาได้มีพื้นที่อิสระในการตัดสินใจ

4. เทคนิคการตั้งราคา 1,800฿ Vs 1800฿

เทคนิคการตั้งราคา ก็เป็นอีก 1 จิตวิทยาที่สำคัญ เมื่อราคาหลักพัน ให้ตัดคอมม่าออก เพราะสมองคนเราจะรู้สึกว่าราคาถูกลงกว่าตัวเลขที่มีคอมม่า เช่น มีป้าย 1,800 บาท กับ 1800 บาท เราจะเห็นว่าตำแหน่งที่เยอะขึ้นส่งผลโดยตรงกับความรู้สึกที่ราคาสูงขึ้นตาม

5. แสดง “ราคาผ่อนต่อเดือน”

เมื่อต้องตั้งราคาในการขาย ควรแสดงป้ายราคา “ผ่อนต่อเดือน” ให้ชัดกว่าราคา “เต็ม” เช่น ผ่อน 2,000 บาทต่อเดือน คนจะรู้สึกเข้าถึงได้มากกว่า การที่เราโชว์ราคาเต็มไปเลย 20,000 บาท

6. การลดราคาสินค้าลง 1 จุด

ทศนิยมเดียวสามารถทำให้ลูกค้าพึงพอใจ และมีความสุข รู้สึกถึงความคุ้มค่าแล้วได้ เพราะสมองของคนเรา แปลค่าตัวเลขได้เร็วมาก ดังนั้น เมื่อเราลดตัวเลขลงมา 1 จุด อย่าง 2 บาท ลดเหลือ 1.99 บาท แค่นี้ลูกค้าก็จะรู้สึกว่า 1.99 บาท นั้นถูกกว่า 2 บาทมากๆ แล้ว

7. ใช้ภาพเปรียบเทียบราคาจริงและราคาลด

ภาพเปรียบเทียบราคาจริงและราคาลด ทำให้คนเห็นชัดว่า มันคุ้มขนาดไหน เป็นการช่วยเร่งการตัดสินใจในการซื้อ เพราะฉะนั้นช่วงลดราคา อย่าเพียงบอกว่ามันลดเหลือเท่าไร แต่ให้มีราคาจริงอยู่ในนั้นด้วย เป็นตัวกระตุ้นให้คนอยากควักเงินออกจากกระเป๋าในทันที

8. การออกแบบร้านค้า

การออกแบบร้านให้ทางเดินสามารถนำพาลูกค้าให้เดินได้อย่างทั่วถึง และได้เพิ่มโอกาสในการมองเห็นสินค้าต่างๆ เพิ่มมากขึ้น เช่น บันไดในห้างสรรพสินค้า ที่มักจะจัดบันไดเลื่อนให้ไกลกัน เพื่อเพิ่มโอกาสในการมองเห็นสินค้าและเพิ่มโอกาสในการซื้อนั่นเอง

9. ‘จิตวิทยาของสี’

อีก 1 เคล็ดลับในการขาย ลองสังเกตดูป้ายราคาสินค้า หรือโลโก้ต่างๆ ไม่ว่าจะเป็น McDonald’s, Netflix หรือป้ายลดราคาต่างๆ มักต้องใช้ ‘สีแดงสด’ โทนนี้เสมอ เนื่องจาก 80% ของคนสามารถจดจำแบรนด์หรือยี่ห้อต่างๆ ได้จากสี อีกทั้งสีแดงยังมีส่วนเกี่ยวกับการเต้นของหัวใจ เมื่อเราได้เห็นป้าย SALE เป็นสีแดงก็จะทำให้เราเข้าร้านได้ง่ายขึ้นหรือตัดสินใจได้เร็วขึ้นนั้นเอง

เทคนิคการขายเหล่านี้สามารถนำไปประยุกต์ใช้ได้ตามความเหมาะสม ให้เข้ากับแต่ละธุรกิจ เพื่อช่วยให้ธุรกิจประสบความสำเร็จในการขาย หากเข้าใจพร้อมรู้ว่าสิ่งไหนควร ไม่ควรทำ ก็จะช่วยเพิ่มโอกาสให้ยอดขายสูงขึ้นได้ ลองนำเทคนิคเหล่านี้ไปปรับใช้กับธุรกิจของคุณดูนะคะ